¿Cuáles son las habilidades mejor valoradas del director comercial?
Al director comercial actual no le queda más remedio que adaptar sus habilidades y lograr que su equipo haga lo mismo. No es de extrañar, teniendo en cuenta la pandemia y el vigente mercado desafiante que hace que los márgenes sensibles sean más difíciles de lograr. Además, el entorno cada vez está más orientado a la personalización y goza de un enfoque creciente en la innovación.
Según reflejan las entrevistas con los directorescomerciales de distintas empresas, además de asumir la responsabilidadfinanciera de un proyecto, el mayor papel que desempeñan es el de reunir a todoun equipo.
El director comercial debe destacar por su carácter emprendedory colaborativo. Ningún negocio debe subestimar el papel del directorcomercial si quiere seguir activo en el mercado y alcanzar el éxito.
Habilidades de un director comercial excepcional
Construir relaciones
La primera habilidad de un director comercial excepcional esla capacidad de construir relaciones sólidas. Al fin y al cabo, cadacliente, consultor, gerente de proyecto y subcontratista trabaja mano a mano conel director comercial, responde y se compromete con él.
Algunos de los mejores líderes han comenzado como directorescomerciales. Y no precisamente por demostrar su valía en sus disciplinas, sinopor su capacidad para interactuar y trabajar con éxito con todas las personas involucradasen el proyecto.
La colaboración es la clave
Al igual que con muchas otras disciplinas, una red sólidade contactos es clave para el éxito, pero para ser excepcional en este rol sedebe ir un poco más allá. La segunda habilidad esencial del director comerciales la capacidad de introducir una cultura de transparencia y colaboración consu equipo.
Esto va mucho más allá de la elección correcta de subcontratistasy miembros del equipo con los que rodearse, trabajar en estrecha colaboracióncon el director del proyecto y asegurarse de llevarse bien con su propio equipocomercial. Crear una cultura colaborativa consiste en garantizar que lacomunicación es abierta y fácil para todos los miembros del equipo, quecomprenden los aspectos clave del contrato a través de la dirección financieray la instrucción, y que pueden plantear inquietudes y expresar sus puntos devista sabiendo que sus opiniones son escuchadas y tenidas en cuenta.
Fomentar el desarrollo
Para ser un buen director comercial no basta con encontrarel equilibrio entre el resultado final de un proyecto y la satisfacción delcliente. Además, este trabajador debe conseguir liderar de manera efectiva a suequipo de igual a igual, evitando adoptar un enfoque de mentor y alumnado. Alfin y al cabo, todo mentor es tan fuerte como el equipo con el que se rodea, yeso nos lleva a la tercera habilidad del director comercial excepcional: fomentarel desarrollo profesional.
Para cualquier director, la contratación de los candidatos adecuados es clave para lograr el éxito. Sin embargo, el esfuerzo no debe centrarse en exclusiva en ese paso. Los auténticos líderes trabajan duro para retener el talento. Por ello, el director comercial se esfuerza en tratar de manejar justa a los miembros de su equipo, invierte en ellas y se asegura de que alcancen su potencial.
Responsabilidad
Construir relaciones y fomentar la colaboración son aspectosmuy importantes, pero no se debe olvidar cuál es la función final del directorcomercial. Tener el control total de los aspectos financieros de un proyectosignifica que la inversión económica de la empresa está, literalmente, en supoder.
Hay veces que los proyectos no salen según lo previsto. Enestas situaciones el director comercial debe hacer verdaderos malabarismos parasatisfacer al cliente y al equipo de trabajo. Evitar esta situación no siemprees fácil y administrar el riesgo puede ser aún más difícil, pero para muchosdirectores comerciales involucrarse desde el comienzo de un proyectopara comprender el riesgo, minimizarlo y finalmente evitarlo es dar avanzar enla dirección correcta.
En pocas palabras, los directores comerciales excepcionalesbuscan agregar valor para sus clientes y su equipo. Sin duda, la mejormanera de lograrlo es involucrarse desde el primer momento en el proyecto.
Director comercial
Son solo cuatro habilidades los que debe disponer eldirector comercial para ser excepcional. Sin embargo, son aspectos clave que,sin ellos, la satisfacción del cliente y el equipo será nula.
En una industria que está cambiando a un ritmo sinprecedentes, es bueno saber que estas cuatro habilidades clave han sido yserán la clave del éxito para el director comercial de cualquier empresa. Sinembargo, estos cambios no deben ni pueden ignorarse por completo. De hecho, elperfil del director comercial necesita adaptarse y reaccionar ante el mundo quele rodea.
Este cambio tiene que suceder desde la base. Es decir, laformación universitaria debe tener en cuenta las necesidades que tendrá eldirector comercial del futuro. Es precisamente en estos centros donde losaspirantes a directores comerciales deben encontrar las herramientas que necesitaránpara liderar la revolución de esta disciplina.
La gestión comercial ya no se trata solo de la aplicación técnica. La capacidad de interpretar el mercado, actuar, amoldarse y crear soluciones son solo algunas de las funciones del director comercial. Para alcanzar el éxito profesional en este sector, se debe apostar también por el aprendizaje continuo y el intercambio de ideas.